20 februari
WEEKBERICHT
1. Datum 20 februari 2020
2. Weekberichtschrijver Aart Koelewijn
3. Borrelschenker en aanleiding Peter Kinkel n.a.v. het winnen van een prijs in de
Postcode loterij
Nog van harte gefeliciteerd!
4. Attendance 18 leden, is 51% 1 gast (spreker)
5. Mededelingen Voorzitter plotseling naar buitenland. Wim Heemskerk neemt de honneurs waar.
6. Gastspreker Renée Enthoven
7. Onderwerp presentatie Verkoop nieuwe stijl
Renée introduceert zichzelf. Hij is lid is van RC Haarlemmermeer 1852 in Nieuw Vennep en daarnaast ook Assistent Gouverneur district 1580. Hierna spreekt hij enkele minuten bevlogen over Rotary wat een ware promotie hiervan is.
Van beroep is Renée Implementation Consultant op het gebied Sales Excellence. Dit is een brede opzet. Consultancy “barst” het van in de wereld en is op velerlei gebied van toepassing. Zijn passie is, om organisaties en mensen beter te maken op het gebied van commerciële slagkracht. Soms is dit nadenken over de processen, soms heeft het te maken met marketing, spreken we de juiste doelgroep aan en gebruiken we de juiste middelen en soms heeft het te maken met mensen. En juist mensen daar ben ik goed in. Dat heb ik de laatste 15 jaar all over de world in allerlei organisaties en bedrijven ervaring mee opgedaan.
Waar komt nu dat hele commerciële denken vandaan. Als je in het hoofd van mensen wilt kruipen dan is dat heel wat anders dan een product dat goed is en wat de hele wereld wil hebben. Ik kom nog steeds organisaties tegen die zeggen , wij zijn goed en dat willen we de wereld vertellen. Niets mis mee, maar wie zitten er op jou verhaal te wachten?
Daar heb je al een spanningsveld. Als voorbeeld verwijst hij naar Simon Simek, die heeft een model genaamd Golden Cirkels. Dit model bestaat uit 3 cirkels. In de binnenste staat WHY, in de tweede HOW en in de derde WHAT. In de praktijk communiceren we vaak van buiten naar binnen. Dit betekend wat heb je nodig en wat wil je.
Is te vergelijken met de hersenen. De buitenste, de ratio, de ontvanger, communiceert niet met de 2e en 3e schil. Daarom voelt het bijv. aan de binnenkant niet goed. Hierbij speelt de emotie een rol.
Hoe ontstaat een behoefte, Hij licht dat toe met een duidelijk voor ieder te volgen voorbeeld.
Zijn vrouw is niet meer tevreden met de open haard. Van hieruit ontstaat uiteindelijk de behoefte aan een totale andere inrichting. Hier is een uitdrukking voor, Conceptual thinking. Van invloed zijn meerdere factoren als kleur, ruimte en milieu.
Een ander voorbeeld. Weer met 3 cirkels, waarbij de buitenste wordt aangeduid met Convergent. Bijv. de ene winkel geeft op de vraag van de koper aan wat voor aanbod hij heeft en zoekt u maar uit. Zegt niet wat het beste is. De andere verkoper vraagt door en inventariseert de behoeftes. Cirkel 2 , Divergentie, mogelijkheden bekijken .Hierop geeft hij de beste oplossing. Hij adviseert iets anders te kopen. Dit resulteert in het concept en geeft een goed gevoel.
Hierna gaat hij met zijn betoog van het persoonlijke naar het bedrijfsleven. Elk bedrijf heeft te maken met veranderingen. Dat behelst heel veel zaken. Als voorbeeld de bouwwereld waarin zaken spelen van de stikstof problematiek, Pfas, CO-2 uitstoot. Dit heeft nogal invloed op het bedrijfsleven. Dat resulteerde in een snelle “reparatie” in de vorm van nieuwe wetgeving. Alles werd stilgelegd etc. Andere invloeden zijn natuurlijk concurrentie.
Daar heeft het bedrijf allemaal mee te maken, allemaal externe factoren.
Dit resulteert iets moeten doen, in verandering. Je moet iets doen want anders is het op termijn einde oefening.
Verandering heeft 2 grote mogelijkheden nl, de ene dat je die verandering ziet als een kans, en de andere is dat je het ziet als een bedreiging. Deze bedreiging kun je proberen te voorkomen door te fixen of te voorkomen. Maar bij kansen wil je iets bereiken. Je wil een richting op.
In beide gevallen komt men in beweging. Commercieel krijg je dan te maken met mensen die iet willen fixen en mensen die iets willen bereiken. Hiervoor moet je met de juiste mensen in gesprek komen. Men moet wel weten dat je beschikbaar bent en praat je in dit proces met de juiste mensen op het juiste moment over de juiste problemen om hun business model te verbeteren en te vergroten. Deze juiste mensen is een heel spannend verhaal.
Elk bedrijf heeft hier zijn strategie op gebouwd.
Hoe ga ik met die externe factoren om, hoe wil ik mij onderscheiden van anderen. Sommigen gaan de kostenkant, anderen de kwaliteitskant op en alles daar tussenin. Elk bedrijf heeft daar een eigen visie op. Heb je die niet dan wordt je als het ware een beetje “beverig”. Het is een hele uitdaging om in deze wereld relevant te zijn.
Wij praten nooit met bedrijven maar met mensen. Dan heb je mensen en die hebben een functionele uitdaging. De een is verkoper, de ander productie manager en deze mensen definiëren hun behoeftes. Sommigen willen niet veranderen, vinden het eng en schrikken voor bijv. zaken als nieuwe technologie enz. Hoe ga je om met verandering.
Iedereen heeft wel een duidelijk idee voor zich, moet ik wel veranderen en wat betekend dat voor mij, voorzie ik dat. De verkoper ziet da anders misschien dan de productie manager. De uitdaging is dan ook deze 2 bij elkaar te brengen.
Als laatste: Als je praat over grote complexe structuren, met grote zaken of organisaties, niet perse internationaal. We zien dat aankoop trajecten groter worden, en dat er meer mensen bij betrokken worden. Belangrijk is dit in kaart te brengen, de spelers en het aanlooptraject. Je moet weten wie, en welke rol hij speelt en op welke plek. Wat verwacht hij van mij. De verkoper verwacht iets anders dan de manager.
Je moet je ook inleven in de gedachtegang van de kopers. Andere generaties hebben ook een andere manier van communiceren. Hier is ook nog veel rekening mee te houden
Vooral de jongere generaties hebben een heel ander koopgedrag d.m.v. mobiele communicatie middelen. Stel je nu voor, deze generatie komt nu in het bedrijfsleven en die zit aan de andere kant van de tafel en die besluiten over de aankoop van een machine, inrichting of wat dan ook. Dat betekent dat je als verkoper moet evalueren in de gedachtegang
van de koper en dat je ook snapt dat er een babyboom generatie was maar dat er steeds meer millenniums aan het roer zitten en dat er daarna ook nog een generatie is.
Een feit is dat al die generaties een andere manier van communiceren hebben en niet perse beter of slechter maar vooral anders.
Zelf houd ik me beroepsmatig in mijn bedrijf in Zwitserland vooral bezig met procurement dat is professionalisering van de inkoopkant. Het is erg interessant de aankoop en de inkoopkant bij elkaar te brengen. De professionele aankoopkant ontwikkelt zich veel sneller dan de inkoopkant. Het is bijzonder om te zien hoe professionele inkopers zich tegenwoordig voorbereiden, wat voor systemen ze hebben, wat ze snappen van wat er kan. Als ze gaan onderhandelen dan weten ze precies wat de marges zijn van jou bedrijf, ze weten precies hoe ver ze kunnen gaan, want ze weten hoe belangrijk jij bent voor hen. Al deze informatie, Big Data, is wel een van de grootste veranderingen die we zien, dat als je Big Data niet hebt, Dan ben je eigenlijk aan het schieten in de ruimte zonder te weten of je effectief bent.
Vraag: Kansen of bedreigingen, waar zit de grootste groep ?
Antw.: Meer volgers dan mensen die voorop lopen de Innovators. Dit is trouwens ook per
Industrie ook verschillend.
Vraag : Probeert u ook van de bedreigde mensen kansmensen te maken?
Antw.: Ja, ik denk meer in kansen dan in problemen. In een goed gesprek kan men bij deze
mensen die iets als een bedreiging zien door dit bespreekbaar te maken, kansen
in die problemen gaat zien . Dat is wel zo mooi.
Vraag: Hoe doet u dat?
Antw.: Het belangrijkste is Eerlijkheid en Transparantie. Ik wil de buitenwereld binnen te
brengen. Als iemand iets niet ziet, of een bepaalde negatieve kant van het leven heeft
dat is zijn goed recht. Maar het is wel goed iemand een spiegel voor te houden op
een respectvolle manier en op die manier iemand tot inzicht te brengen, dat je op een
andere manier naar je bedrijf kunt kijken.
Bovengenoemde lezing is een impressie van iemand met passie, die hier dan ook gepassioneerd over sprak in een hoog tempo ondersteund met schetsen van de processen .
Kortom, een impressie van een interessante en leerzame voordracht.
8. Programma volgende bijeenkomsten
Het programma van de eerstvolgende bijeenkomsten is te vinden op de Rotary in Nederland App en op de website van de club, onder ‘Mijn attendance’.
Aan de clubleden:
Graag je aandacht voor het correct invullen van je aanwezigheid voor de eerstvolgende bijeenkomst en aandacht voor de data waarop je verantwoordelijk bent voor de invulling van het programma en/of voor het schrijven van het weekbericht.